Soms begint een gesprek niet met luisteren

Afgelopen dinsdag gaven we, voor een klein maar select gezelschap, de eerste editie van onze kennissesie “Social Media voor accountants, advocaten en notarissen”. We hadden bedacht dat bij deze beroepsgroepen wel eens interesse zou kunnen bestaan voor ons verhaal (zie hier waarom we dat dachten) en dat vermoeden werd bevestigd. En zoals dat hoort in een goede kennissessie hebben we zelf ook weer het nodige geleerd.

Wat we ons bijvoorbeeld niet zo gerealiseerd hadden, is dat in deze beroepsgroepen alle aanbieders goed zijn. En voor het overgrote deel zijn ze ook over de hele breedte goed. Er is maar heel beperkt ruimte voor profilering op een bepaald kennisgebied of een bepaald marktsegment. De gemiddelde ondernemer wil nu eenmaal graag dat zijn accountant (of advocaat, of fiscalist) van alle markten thuis is.

Dat maakt dat de mogelijkheden om je te onderscheiden vooral liggen in de kleur, geur en smaak van wat je doet. Niet in het “wat”, nauwelijks in het “hoe”, maar vooral in het “wie” en “waarom”. Vooral de aanwezige accountants hadden dat heel goed door. Klanten blijven klant vanwege de persoonlijke relatie en nieuwe klanten melden zich vooral na aanbevelingen: “Dat lijkt me nou echt een geschikte accountant voor jou.”

Aan de ene kant biedt dat grote kansen – het gaat in social media immers om persoonlijke communicatie. En aan de andere kant maakt dat het ook wel moeilijk en een beetje eng. Want wat wil je van jezelf laten zien, en wat niet? In hoeverre geef je jezelf bloot?

Op die vraag is moeilijk een algemeen antwoord te geven. Iedereen moet doen waar hij of zij zich prettig bij voelt. Maar in het algemeen kun je wel zeggen dat de combinatie van inhoudelijke expertise en de personal touch maakt dat mensen zich met je verbonden voelen. Het eerste zorgt voor vertrouwen, het tweede voor de gunfactor. En die twee samen zijn nodig om klanten aan je te binden.

Onze inleidster Krause formuleerde het zo: “Ik ga er van uit dat mijn doelgroep op de een of andere manier op mij lijkt.” Dus door meerdere aspecten van jezelf te laten zien wordt de kans het grootst dat je de friends, fans and followers overhoudt die het beste bij je passen.

Bij een dergelijke filosofie passen (sociale) media waarbij het publiek degene is die ervoor kiest om al dan niet de verbinding aan te gaan. Twitter, nieuwsbrieven en webinars zijn voorbeelden van dergelijke opt in media. Dus waar we tegen grote organisaties vaak zeggen: “Begin eerst maar eens met luisteren,” zeggen we in dit geval: begin met praten, kijk wie er aanhaakt en maak van daaruit de gesprekken gerichter en persoonlijker.