Knab: prachtig product, maar wil iemand het hebben?

Een paar weken terug schreef ik een blogpost over de nieuwe Nederlandse bank Knab. Dat werd al snel een van de best gelezen posts op deze site, dus blijkbaar stond er iets zinnigs in. In ieder geval was het voor Knab-baas René Frijters aanleiding om mij, met een paar andere criticasters, uit te nodigen om “het hele verhaal” te horen. En eigenlijk was alleen die uitnodiging al voldoende om mij ervan te overtuigen dat Knab het meent met hun intentie om een ‘social company’ te zijn.

Na een ochtend geïnspireerd discussiëren hoop ik dat Knab én succesvol wordt in de markt én erin slaagt zijn kernwaarden overeind te houden. Maar ik weet niet zeker of het ze gaat lukken. Wat mij betreft is het fifty-fifty.

Eerst de drie redenen waarom het wel lukt.

  1. Het product is beter dan van de grootbanken. Knab heeft heel goed nagedacht over de vraag: “Hoe kan ik ICT inzetten om de klant goede en tijdige informatie over zijn financiële positie te geven?” Bij andere banken is de ICT ontworpen voor interne processen en is de klant-kant daar zo’n beetje tegenaan geplakt.
  2. Sowieso: denken vanuit de klant. Stel jezelf de vraag: “Wat zou ik eigenlijk van mijn bank willen, anno 2012,” en Knab doet het, heeft het of is het aan het bouwen. De klant wordt ook deel van de bank gemaakt, onder meer door het ‘Knab Live’-forum.
  3. Greenfield. Knab is met een schone lei begonnen, zonder erfenissen qua cultuur, gebouwen en IT, en met een kleine club mensen die gedreven en talentvol zijn. Ze hebben daardoor de snelheid en wendbaarheid om ‘agile’ door te ontwikkelen.

En dan waarom het niet lukt:

  1. Het kan niemand iets schelen. Een bank is ontzettend low interest. Een bank is een bank, het is allemaal één pot nat, en overstappen is een heel gedoe, zo redeneren verreweg de meeste mensen. Om mensen in beweging te krijgen moet je niet een beetje beter zijn, maar minstens twee keer zo goed.
  2. Aegon. Natuurlijk is het fijn om een moeder te hebben met diepe zakken, en voor veel mensen zal het ook vertrouwen wekken. Maar voor minstens zo veel mensen is Aegon deel van het probleem (bankiers die in de eerste plaats goed voor zichzelf zorgen) en daardoor niet geloofwaardig als deel van de oplossing.
  3. Het verdienmodel. Knab heeft twee inkomstenbronnen: de fee van € 15 per klant per maand en een fee voor vermogensbeheer (1% van het belegd vermogen, met een plafond). Ze doen geen kredietverlening en met het risicovrij wegzetten van ingelegd spaargeld valt op dit moment ook niets te verdienen. Zonder de investeringen en het uitgavenniveau precies te kennen schat ik toch in dat als Knab niet vrij snel richting 50.000 klanten groeit, de druk toe zal nemen om toch wat upselling te gaan doen – wat funest zou zijn voor de kernwaarden.

Maar het grootste gevaar, zo bedacht ik in de trein terug, is misschien wel een mismatch tussen de doelgroepen en de ‘waardenpropositie’. Knab mikt op de vermogende particulier, die bij de grootbanken in de categorie ‘preferred’ of ‘private’ banking zou vallen. Vermogensbeheer is immers, naast de maandelijkse fee, de belangrijkste inkomstenbron in het verdienmodel. Mijn vermoeden is dat deze groep niet zo veel op heeft met ‘social’ en ‘transparant’ en ‘revolutionair’, maar puur zal kijken naar kosten, risico en performance.

Er is denk ik ook een groep die zich daar juist wel door aangesproken voelt: kenniswerkers van de online-generatie, die behoefte hebben aan een bank van nu. Overige kenmerken van deze groep: wisselende inkomsten, portfolio-loopbaan, minder materialistisch dan hun ouders en met veel meer onzekerheden op gebieden als pensioen en hypotheek. Dit is ook een groep die veel baat kan hebben bij de slimme alerts en andere tools van Knab. Het is alleen de vraag of je ze voor € 15 per maand goed kunt bedienen, want veel meer gaan ze niet bij je besteden.

Toch lastiger dan ik dacht, dat bankieren …